By Nadrzędnym celem każdej firmy, bez względu na to czy oferuje towary czy usługi, jest sprzedaż. Wszystkie podejmowane działania koncentrują się zawsze wokół tego, by zawierać jak najwięcej transakcji. Zanim jednak uda się je sfinalizować każdy klient musi przejść przez rozbudowany proces zakupowy. Proces ten przedstawia się w formie lejka sprzedażowego.
Lejek sprzedażowy – co to jest?
Ś, określany również jako lejek konwersji lub lejek marketingowy, pokazuje drogę, którą przechodzi klient od momentu zainteresowania marką lub produktem, po dokonanie zakupu. Narzędzie to dobrze ilustruje handlową rzeczywistość, a więc fakt, że spośród tysięcy osób zainteresowanych ofertą tylko niewielki procent klientów ostatecznie finalizuje transakcję. I co ważne, jest to narzędzie niezwykle uniwersalne, które pozwoli zobrazować proces zakupowy niezależnie od branży czy tego, co jest celem konwersji.
Etapy procesu zakupowego
Pierwszy etap to oczywiście zdobycie uwagi potencjalnych klientów. Kluczowe jest dotarcie jak największej liczby odbiorców, należących do naszej grupy docelowej. Tu istotne jest między innymi budowanie świadomości marki. Gdy tylko nasza oferta zostanie zauważona musimy wzbudzić nią zainteresowanie. Dzięki temu możemy skierować odbiorców przekazu reklamowego na naszą stronę internetową. Może to być karta produktu w sklepie internetowym, strona główna firmy, może to być landing page, który ma pomóc pozyskać leady itd. Gdy tylko potencjalny klient zapozna się z naszą ofertą zastanawia się nad podjęciem decyzji zakupowej. Na tym etapie porównuje ceny, czyta opinie i recenzje, ogląda zdjęcia, zapoznaje się z danymi technicznymi. Jest to zatem dobry moment, by wdrożyć działania zachęcające takiego niezdecydowanego klienta do podjęcia działania. Doskonałym przykładem jest zaoferowanie bezpłatnej wersji próbnej, zaproponowanie zniżki dla nowych klientów, wysłanie maila z ograniczoną czasowo ofertą. Gdy klient podejmie wstępną decyzję wkłada wybrany produkt do koszyka. W tym momencie musimy zadbać o to, by klient nie zmienił zdania i nie porzucił koszyka. W praktyce im mniej czynności będzie musiał wykonać przed finalizacją transakcji – tym lepiej, gdyż każdy kolejny etap jest pretekstem do rezygnacji z zakupów. Zasadniczo za ostatni etap lejka konwersji uznaje się podjęcie oczekiwanej przez nas akcji, a więc najczęściej dokonanie zakupu, ale warto zakończyć kontakt z klientem wysokiej jakości obsługą posprzedażową. Wysyłka podziękowań za dokonanie zakupu i zaproszenie do ponownych odwiedzin jest miłym gestem. Można też poprosić klienta o wystawienie opinii lub zaproponować mu kod rabatowy na kolejne zakupy.
Czy warto korzystać z lejka sprzedażowego?
Narzędzie, jakim jest lejek marketingowy, pozwala stworzyć optymalną strategię działania, pozwalającą przyciągać uwagę właściwych odbiorców i bezkolizyjnie przeprowadzać ich krok po kroku, aż do dokonania zakupu. Staranne zaprojektowanie poszczególnych etapów i kontrola nad zachowaniami klientów pozwala też wyeliminować słabe punkty procesu sprzedażowego. Jeśli zauważymy, że najwięcej klientów tracimy na pierwszych etapach lejka, powinno nas to skłonić do zastanowienia się, czy nasze kampanie reklamowe trafiają do odpowiednich odbiorców, czy kreacje reklamowe są atrakcyjne, czy zdjęcia i opisy na stronie internetowej są czytelne itd. Jeśli zaś duża grupa klientów ucieka nam tuż przed sfinalizowaniem transakcji, to powinniśmy przeanalizować czy proponujemy klientom odpowiednie możliwości płatności i dostawy, czy nie mamy zbyt długiego formularza zamówienia, czy konieczność rejestracji na stronie sklepu nie odstrasza klientów.
Korzystanie z lejka sprzedażowego pozwala zoptymalizować procesy sprzedażowe, a w rezultacie przyczynia się do zwiększenia liczby zawieranych transakcji. Zrozumienie jaką drogę przechodzi klient od pierwszego kontaktu z ofertą, przez kształtowanie przekonań na jej temat, aż po podjęcie ostatecznej decyzji zakupowej pozwala też lepiej zrozumieć potrzeby i oczekiwania klientów. To zatem cenne źródło wiedzy, pozwalające wypracować przewagę konkurencyjną w każdej branży.
